Guia comercial · parceiros de negócio MPG

Playbook de vendas MPG

Um processo comercial único, do primeiro contato ao pós-venda, adaptado para os produtos que você indica como parceiro MPG: consórcio, FIDC, S&P500 e investimentos via BTG. Não é sobre decorar discurso — é sobre conduzir uma conversa que constrói confiança antes de pedir qualquer coisa.

etapas do funil

4–5

exposições até fechar

90%

das 1ªs objeções são falsas

R$2k

bônus / R$1mi indicado BTG

Esse playbook adapta uma metodologia comercial completa (prospecção → qualificação → apresentação → objeções → negociação → fechamento → pós-venda) para o dia a dia de quem indica soluções de patrimônio. Cada etapa foi pensada com os produtos que você já trabalha — consórcio, FIDC, S&P500 e investimentos via BTG — e, quando você tiver acesso a produtos exclusivos (como seguro de vida), use este playbook para o processo e o Playbook MAG para os detalhes técnicos do produto.

O funil de vendas mudou

relacionamento antes de produto

No modelo antigo de vendas, a maior parte do tempo ia para o fechamento e pouquíssimo para relacionamento — o vendedor "empurrava" o produto e só se preocupava em convencer no fim da conversa. Hoje é o oposto: quanto mais tempo você investe construindo confiança e entendendo a real necessidade do cliente, mais fácil e mais rápido fica o fechamento.

Modelo antigo

10% relacionamento · 20% qualificação · 30% apresentação · 40% fechamento. Resultado: o cliente sente que está sendo vendido, não ajudado, e qualquer objeção de preço vira um impasse porque não houve confiança construída antes.

Modelo MPG

40% construindo confiança · 30% identificando a necessidade real · 20% apresentando a solução certa · 10% fechamento. Quando as primeiras etapas são bem feitas, o fechamento vira apenas uma confirmação — não uma negociação difícil.

Fechamento é passado, prospecção é futuro. O que você faz hoje em relacionamento determina o que você vai fechar daqui a 30, 60, 90 dias.

Prospecção & público-alvo

antes de vender, saiba pra quem vender

A pior coisa em vendas é gastar tempo com quem, desde o primeiro minuto, não teria condições de fazer negócio com você. Antes de sair prospectando qualquer pessoa que "pode ter dinheiro", responda estas perguntas sobre o seu cliente ideal:

1 · Quem é, de fato, o cliente ideal?

Idade, profissão, patrimônio aproximado, se é empresário, herdeiro, aposentado ou executivo.

2 · O que o incomoda hoje?

"O que mais te preocupa em relação ao seu dinheiro parado ou mal alocado?"

3 · O que ele já ouviu falar sobre o problema?

Se já conhece consórcio, FIDC, BTG — ou se você vai precisar educar do zero.

4 · O que faria ele se sentir seguro pra decidir?

Referências, transparência de rentabilidade, ou alguém de confiança recomendando.

Caçador × Fazendeiro: o caçador sai atrás de qualquer prospect, de forma agressiva, e queima relacionamento. O fazendeiro cultiva sua rede — família, ex-colegas, clientes satisfeitos — e colhe indicações continuamente. Para produtos de patrimônio, o estilo fazendeiro funciona muito melhor: confiança não se conquista com pressão.

Prospectar não demonstra desespero, demonstra convicção no que você oferece. Não passe um dia sem prospectar — é a atividade que garante o que você vai fechar no futuro, mesmo que o fechamento de hoje já esteja garantido.

Qualificação & rapport

90% das primeiras objeções são falsas — não pule esta etapa

Qualificar é entender se a pessoa tem o perfil e o potencial para de fato fechar negócio, antes de gastar sua apresentação inteira com ela. Use perguntas abertas para cada produto:

Consórcio

1,5%

Pergunta de qualificação: "Você já pensou em adquirir um bem sem pagar juros, só taxa de administração?"

FIDC

2,2%

Pergunta de qualificação: "Parte do seu patrimônio está rendendo abaixo do CDI hoje? Você conhece renda fixa estruturada?"

S&P500

15%

Pergunta de qualificação: "Você tem alguma exposição em dólar ou no mercado americano hoje?"

Investimentos BTG

R$2k/R$1mi

Pergunta de qualificação: "Quem cuida do seu portfólio hoje? Você já centralizou seus investimentos com um único assessor de confiança?"

Rapport primeiro, produto depois. Mantenha contato visual (ou "sorriso com som" ao telefone), evite interromper, use o mesmo estilo de linguagem da outra pessoa (espelhamento) e pratique escuta ativa: quanto mais informação o cliente compartilha, melhor você recomenda. Nunca comece a falar do produto sem antes entender quanto tempo a pessoa tem para a conversa.

Apresentação

uma apresentação poderosa responde 3 perguntas

1 · Isso é verdade?

Traga dados reais, histórico da MPG, da Miura e do BTG, sem exagero.

2 · O que eu ganho com isso?

Benefício concreto — rentabilidade, diversificação, um bem sem juros, um bônus de indicação.

3 · Isso é pra mim?

Conecte a solução com a dor específica que você levantou na qualificação.

SPIN Selling — estruture a conversa em 4 blocos: Situação (entenda o cenário atual do cliente), Problema (identifique o que incomoda nesse cenário), Implicação (mostre o custo de não resolver isso — ex.: dinheiro perdendo poder de compra parado na poupança) e Necessidade (faça o cliente enxergar, com as próprias palavras, por que ele precisa agir agora).

Apresentação institucional MPG · Miura · BTG

Histórico: quem é a MPG, tempo de atuação e a parceria Miura Investimentos + BTG Pactual.
Principais clientes e volume sob indicação (sem quebrar sigilo, use números agregados).
Depoimentos e casos de sucesso reais de clientes já atendidos.
Estrutura: como funciona a jornada do cliente do primeiro contato até a alocação.

Não enrole — a energia do prospecto cai com o tempo. Seja objetivo, leve a apresentação como se a venda já fosse sua e sempre levante o problema antes de mostrar a solução.

Objeções

objeção não é rejeição

90% das primeiras objeções são falsas — não é a razão real, é só o cliente testando ou ganhando tempo para pensar. Técnica de descascar: quando aparece uma objeção, faça uma pergunta extra em vez de aceitar a primeira resposta como verdade final. "O que você quer dizer com 'caro'? Me ajuda a entender o cenário" — vá descascando como uma cebola até chegar na objeção real, depois a isole: "Ótimo, agora que entendi, fora isso tem mais alguma coisa que impediria a gente de seguir em frente?"

Antecipe as objeções de ouro

Preço, tempo e perfil são as objeções que sempre aparecem. Não espere o cliente trazer no final — traga você mesmo no começo da conversa, enquanto ainda tem tempo pra trabalhar em cima delas.

5 etapas para contornar

1) Expresse empatia · 2) Isole e esclareça a objeção real · 3) Minimize, mostrando que existe solução · 4) Peça a venda · 5) Fique quieto e ouça — se surgir nova objeção, repita o processo.

"Vou pensar e te retorno"

Raramente é a objeção real. Descasque: "Claro, sem problema. Só pra eu te ajudar melhor — tem algo específico que ficou te preocupando: o valor, o prazo, ou você quer entender melhor como funciona?" Depois de identificar a real objeção, isole e trate especificamente dela. Sempre agende a próxima conversa antes de encerrar — nunca solte o prospecto sem uma resposta ou um próximo passo marcado.

"Já tenho um assessor / banco cuidando disso"

Não é objeção de preço, é objeção de relacionamento e confiança — trabalhe o valor do contraste: "Faz sentido perguntar como está a rentabilidade e a transparência que você tem hoje? Muita gente que já tinha assessor descobriu, comparando, que centralizar com a Miura/BTG rendeu mais e deu mais clareza." Nunca desmereça o concorrente, apenas convide para comparar.

"Não conheço a Miura / o BTG"

Objeção de segurança — as pessoas se protegem do que não conhecem. Traga fatos: histórico da parceria, tamanho do BTG Pactual, e ofereça prova social (depoimentos, clientes em comum). Não convença com argumento, convença com prova.

"Não tenho R$1 milhão pra investir"

Descasque o valor: pergunte o patrimônio real disponível — muitas vezes a bonificação de R$2.000 por R$1 milhão é só uma referência, e o cliente pode começar com um valor menor e crescer com o tempo. Foque no relacionamento de longo prazo, não só na indicação pontual.

"Prefiro fazer sozinho pelo aplicativo do banco"

Tática do contraste: mostre o que ele ganha com acompanhamento humano e especializado (Miura + BTG) versus decidir sozinho sem orientação — e reforce que não custa nada a mais pra ele, é o mesmo produto com curadoria e relacionamento.

Negociação

nós dois contra o problema, não eu contra você

Toda negociação tem dois objetivos: conseguir o que você quer e preservar (ou melhorar) o relacionamento. Negócio bom é quando os dois lados saem satisfeitos — cliente feliz volta, e cliente muito feliz indica outros.

Seja firme com o problema, gentil com a pessoa

Não abra mão do que é importante para uma boa recomendação, mas nunca perca a gentileza no trato. Mostre sempre que o cliente está ganhando algo na negociação.

BATNA — tenha um plano B

Antes de qualquer negociação importante, pense em 3 cenários: ideal (o melhor resultado possível), aceitável (o mínimo que você toparia) e inaceitável (o que você recusa de cara). Isso te dá segurança na hora de conduzir a conversa.

Follow-up & fechamento

quem está perguntando está com o controle

A maioria dos clientes precisa de 4 a 5 exposições antes de decidir. Nunca termine uma conversa sem marcar a próxima — e varie a experiência entre elas (uma ligação, um material, um encontro presencial) para não repetir a mesma coisa. Use um CRM simples (até uma planilha resolve) para nunca perder o controle de quem está em qual etapa.

Fechamento é uma pergunta

"Fechamento é uma pergunta cuja resposta confirma a venda." Não espere o cliente pedir — peça você: "Quer que eu já encaminhe seus dados pra Miura começar a estruturar?"

Tática do contraste

Ao apresentar mais de uma opção, mostre primeiro a de maior valor/alocação e depois a menor — o "menor" parece mais leve por comparação.

Upsell nunca é opcional. Depois de fechar um consórcio, ofereça também a indicação de investimentos via BTG (é mais fácil vender para quem já confiou em você uma vez). Cliente que investe em FIDC pode ter apetite para S&P500 depois. Se você não tem um upsell pronto pra cada produto, está deixando dinheiro na mesa.

Pós-venda & encantamento

reter custa de 5 a 7 vezes menos que conquistar um cliente novo

O pós-venda é o que transforma um cliente pontual em uma fonte contínua de novas indicações. 70% da experiência de compra é sobre como a pessoa foi tratada — não sobre o produto ou o preço.

Follow-up de cortesia

Ligue ou mande mensagem depois que a indicação for concluída — sem pedir nada, só para saber se está tudo certo.

Cumpra o combinado

A maioria dos problemas de relacionamento vem de promessa não cumprida. Só prometa prazo que você tem certeza que vai cumprir.

Conteúdo e datas especiais

Mande um conteúdo relevante de tempos em tempos (mercado, oportunidade) e lembre de datas importantes — sem esperar nada em troca.

Peça a indicação

Cliente satisfeito quase sempre indica se for perguntado no momento certo — não deixe isso para o acaso.

Resumo rápido

cola de bolso do funil completo

Etapa	Objetivo	Tática-chave
Prospecção	Encontrar o cliente certo	Estilo fazendeiro, cultive sua rede, prospecte todos os dias
Qualificação	Confirmar perfil e potencial	Perguntas abertas por produto, rapport antes de tudo
Apresentação	Mostrar a solução certa	SPIN Selling, responder "é verdade / o que ganho / é pra mim"
Objeções	Chegar na objeção real	Técnica de descascar + 5 etapas (empatia, isole, minimize, peça, ouça)
Negociação	Fechar sem perder relacionamento	Firme com o problema, gentil com a pessoa, tenha seu BATNA
Fechamento	Pedir a venda	Pergunta direta + tática do contraste + upsell imediato
Pós-venda	Reter e gerar novas indicações	Follow-up de cortesia, cumprir o combinado, pedir indicação